Techniki sprzedaży towarów i usług

Opis

Książka omawiająca metody prowadzące do zwiększenia sprzedaży towarów oraz usług. Publikacja będzie pomocna przy przygotowywaniu się do rozmowy handlowej, budowaniu pozytywnego wizerunku na linii sprzedający-klient, próbach radzenia sobie z oporem klienta. Porady poparto praktycznymi przykładami, ułatwiającymi zrozumienie tematu.

Towary i usługi sprzedajemy na wolnym rynku już od kilkunastu lat. Początkowo można było sprzedać wszystko i w każdej ilości. Klienci czekali na towar, plany sprzedaży realizowane były w 200–300%, a najlepiej wynagradzani byli pracownicy sprzedaży (przedstawiciele handlowi, szefowie sprzedaży). Po kilku latach rynek zaczął się nasycać towarami i oferowanymi usługami. Klienci stali się bardziej wymagający, sprzedaż stała się trudniejsza. W prezentowanej pozycji staramy się przedstawić najskuteczniejsze techniki prowadzące do polepszenia wyników sprzedaży.

W publikacji między innymi:

• omówienie zasad budowania pozytywncyh relacji na linii sprzedawca-klient;
• propozycje przygotowania do rozmowy handlowej;
• aktywne słuchanie jako technika sprzedaży;
• metody radzenia sobie z oporem klienta;
• gotowe przykłady rozmów z klientem .

Spis treści

1. Budowanie pozytywnego wizerunku
1.1. Pierwsze wrażenie
1.2. Zasada efektu pierwszego wrażenia
2. Przygotowanie do rozmowy handlowej
3. Przejście od cech do korzyści oferty
3.1. Przedstawienie klientowi korzyści
4. Pytania jako najważniejszy element rozmowy handlowej
5. Aktywne słuchanie
6. Radzenie sobie z oporem klienta
6.1. Czym jest obiekcja?
6.2. Propozycje radzenia sobie z obiekcjami klienta
7. Inne techniki sprzedaży stosowane podczas rozmów handlowych z klientami
7.1. Technika zdartej płyty
8. Etapy wizyty handlowej
8.1. Przygotowanie
8.2. Etap 1 — Otwarcie rozmowy
8.3. Etap 2 — Analiza potrzeb klienta
8.4. Etap 3 — Przedstawienie oferty i korzyści
8.5. Etap 4 — Przełamywanie obiekcji
8.6. Etap 5 — Finalizacja rozmowy handlowej